Тема поиска и подбора директоров по продажам актуальна в любые времена, поскольку продавать свои продукты/услуги — одна из важнейших функций бизнеса, без которой не будет прибыли. От профессионализма, экспертизы, опыта и управленческих навыков этого специалиста зависит, сможет ли компания достичь своих финансовых целей и адаптироваться к изменениям рынка в 2025 году.
Кто такой директор по продажам, чем именно он занимается и как выбрать нужного специалиста — читайте в статье.
Спрос на директоров по продажам увеличился, а вот их подбор в последние пару лет значительно усложнился. В первую очередь это связано с кадровым голодом на рынке труда: мы наблюдаем уменьшение притока новых кандидатов. Число вакансий в сфере продаж выросло в 1,5 раза, что значительно превышает количество резюме.
Для позиции «Директор по продажам» предложений почти в 8 раз больше, чем кандидатов, находящихся в поиске работы (HH.ru, данные на февраль 2025).
Многие компании сейчас испытывают сложности с развитием и привлечением новых клиентов. Ушли с рынка западные партнеры, часть компаний закрыли или продали бизнес в России. Организации, которые работали с клиентами в Европе, вынуждены замещать выпавшие рынки. В таких случаях просто необходим сильный директор по продажам, который предложит другие варианты развития и совместно с командой сможет вывести бизнес из кризиса.
Соответственно, работодатели борются за высококвалифицированных «продажников», готовы перекупать кандидатов, стараются удержать своих успешных сотрудников. В текущей ситуации от HR требуется все больше усилий, чтобы найти, привлечь, оценить и замотивировать нужного кандидата.
|
Позиция Директора по продажам может называться Sales-директор, Руководитель отдела продаж (РОП), Коммерческий директор, Sales Director.
|
Основная задача любого директора по продажам — построение эффективной, устойчивой системы продаж и достижение поставленных целей. Обычно такой специалист подчиняется генеральному директору компании. Также его непосредственным руководителем может быть коммерческий директор.
На профиль должности и обязанности Sales-директора влияет комплекс факторов.
|
Размер бизнеса
|
Число сотрудников
|
Доход, руб.
|
|
Микро
|
до 15 включительно | до 120 млн |
|
Малый
|
от 16 до 100 включительно | до 800 млн |
|
Средний
|
от 101 до 250 включительно | до 2 млрд |
|
Крупный
|
более 250 сотрудников | более 2 млрд |
По закону категория бизнеса определяется наибольшим значением параметра. Например, если в компании 5 сотрудников и доход 1,5 млрд — это средний бизнес.
В небольшом бизнесе РОП управляет двумя-тремя специалистами и может вести крупных клиентов самостоятельно. Его функции связаны с оперативным управлением продажами и координацией работы сотрудников отдела продаж.
В среднем бизнесе это уже высокий уровень управления. Директор по продажам отвечает за работу большей команды и участвует в переговорах с ключевыми клиентами.
В крупном бизнесе Sales Director — это управленец высшего звена, чья роль заключается в управлении системой сбыта компании, разработке стратегии продаж и рынков развития.
Продажи в B2C-сегменте (business-to-consumer) — прямые продажи конечному потребителю.
Продажи в B2B-сегменте (business-to-business) — это сделки между компаниями. Здесь цикл продаж более длинный, проекты масштабнее, а объемы и суммы сделок значительно выше, чем в B2C.
Продажи для B2G (business-to-government) — продажи своих продуктов или услуг государственным учреждениям.
Директор/Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами (федеральные розничные сети) управляет командой account-менеджеров и контролирует их работу. Участвует в стратегических переговорах с клиентами группы А (топ-10 сетей, которые приносят максимум прибыли).
Директор/Руководитель отдела по работе с дистрибьюторами отвечает за развитие партнерских отношений с текущими дистрибьюторами в выделенных регионах РФ и привлечение новых.
Директор/Руководитель отдела по розничным продажам осуществляет оперативное и стратегическое управление продажами розничной сети с целью увеличения объёма продаж и достижения плановых показателей по рентабельности направления.
Директор/Руководитель отдела по региональным продажам отвечает за развитие клиентов в регионах России, а Дивизиональные директора управляют продажами в выделенных регионах.
Директор/Руководитель отдела по продажам HoReCa руководит продажами в сегменте отелей, ресторанов и кафе.
На данный момент в ТК РФ нет зафиксированного описания должностных обязанностей директора по продажам. Функционал специалиста может быть прописан в трудовом договоре или должностной инструкции, составленной работодателем.
В целом управление продажами включает в себя следующие задачи:
Название должности.
Обязанности.
Требования.
Условия.
Поиск релевантных кандидатов начинается только после онлайн- или очной коммуникации с нашим заказчиком и глубокой проработки профайла кандидата. Чтобы не упустить нюансы, понять задачу и проблематику, мы проводим детальное интервью с представителями компании. Обычно это руководители отдела подбора персонала, линейные руководители или топ-менеджеры компании.
На чем мы делаем основные акценты при обсуждении вакансии и постановке задачи на поиск директора по продажам:
С чем связан поиск, что не устраивает в продажах/руководителе сейчас.
Структура, география и каналы продаж.
Есть ли, и какая стратегия продаж на 1–3–5 лет.
Задачи на ближайший и долгосрочный периоды.
Портрет «идеального» кандидата.
Какие рынки более предпочтительны в поиске или кто может быть компаниями-донорами.
Система мотивации, карьерные и профессиональные перспективы.
Дальше анализируем рынок труда, смотрим информацию о компаниях-конкурентах, подобных вакансиях в других компаниях, уровне заработной платы и т. д. Иногда какие-то моменты «западают». Например, заработная плата по нижней границе рынка, а требования по верхней. Тогда мы возвращаемся к клиенту с вариантами решения.
Подробнее об этом этапе работы подбора персонала мы рассказываем в блоге на примере статьи:
КейсыАналитика рынка труда среднего производственного персонала в регионах
Если предложение не в рынке, можно поработать с требованиями работодателя:
Снизить требования к английскому языку, если он используется не часто. Это позволяет сэкономить бюджет на позицию до 15%. А на время переговоров с иностранными партнерами можно воспользоваться услугами переводчика.
Снизить требования к опыту. Вместо 5–7 лет в аналогичной должности предложите рассмотреть кандидатов опытом от двух лет и высоким потенциалом.
Снизить требования к географии продаж. Например, на должность sales-директора по РФ может подойти дивизиональный директор по продажам с зоной ответственности по части России.
Воронка увеличится, если вы расширите диапазон поиска и рассмотрите кандидатов:
Не только из своего сегмента бизнеса, но и с других рынков. При наличии релевантного управленческого и sales-опыта адаптация к продукту и новому сегменту рынка займет меньше времени, чем поиск «идеального» кандидата.
Возраста 50+. Такие претенденты имеют хороший, серьезный опыт и являются «гибкими», умеющими искать решения и компромиссы.
Готовых к релокации из регионов. У таких соискателей могут быть чуть ниже финансовые ожидания, при этом есть высокая мотивация развиваться и профессионально расти в более крупной компании.
Эксперты ВИЗАВИ Консалт рассказали, что ждет рынок труда в 2025 году и какие тренды станут ключевыми для HR. Читайте в статье:
ТрендыТренды HR 2025. Прогнозы и обзор кадровой ситуации
Изначально от генерального директора был запрос на поиск директора по региональным продажам с релевантным опытом работы: от 5 лет, строго в области продаж продуктов питания. Кандидат должен проживать в Москве.
Сложность состояла в том, что офис компании находится на производственной площадке в Московской области, в 70 километрах от Москвы. Никакой удаленки или гибридного формата работы. При этом система мотивации (оклад + бонус по KPI) была ближе к нижней границе рынка заработных плат в этом сегменте. Для московских кандидатов эти условия в совокупности не являлись мотиватором для перехода.
После предварительной аналитики и показа «пристрелочных» резюме мы предложили рассмотреть кандидатуру дивизионального директора из дистрибьюторской табачной компании, проживающего в городе Ростов-на-Дону и отвечающего за территорию Краснодарского региона. Для этого претендента переезд в Московский регион + повышение в должности и рост зоны ответственности были значимым мотивирующим фактором.
Заказчик согласился провести онлайн-интервью с этим кандидатом. Затем специалиста пригласили на очную финальную встречу с генеральным директором в Москве. После успешного собеседования кандидат получил и принял оффер.
За несколько лет работы в этой компании ростовский специалист стал отвечать за все каналы сбыта, включая федеральные сети, и стал директором по продажам с зоной ответственности по всей России, включая Московский регион.
Следующий этап — подбор резюме. Для поиска директора по продажам мы используем внутренние и внешние ресурсы:
База кандидатов ВИЗАВИ Консалт: смотрим аналогичные проекты, которые были недавно отработаны, поднимаем историю встреч и коммуникаций.
HH.ru: один из основных источников резюме директора по продажам, позволяет найти интересующую нас компанию, получить дополнительную аналитику и оперативно включиться в поиск.
LinkedIn: крупная и известная профессиональная сеть, здесь мы ищем кандидатов не только по России, но и в странах СНГ и за рубежом при соответствующих запросах.
Рекомендации: у нас большой круг коммуникаций, постоянное общение с коллегами на вебинарах, онлайн- и офлайн мероприятиях, выстроенная сеть контактов.
Социальные сети: выбираем тематические или профильные форумы, пишем посты, «закидываем удочки».
Отраслевые конференции: смотрим список спикеров, выстраиваем коммуникацию.
Гаяне Аванесян, эксперт общей практики КА «ВИЗАВИ Консалт».
— Часто на переговорах заказчики нам говорят: «Мы «перекопали» весь HH.ru, никого нового для нас вы здесь не найдете». Смею заверить, что это не так. Каждый раз мы предлагаем эксперимент и в результате находим кандидатов, которых пропустил рекрутер компании.
Одна из сильнейших профессиональных компетенций ВИЗАВИ Консалт — это сорсинг, холодный поиск кандидатов. В своей работе мы используем Boolean и X-Ray запросы — не только для поиска IT-специалистов, но и для других позиций.
Наша экспертиза и «насмотренность» позволяют качественно оценить резюме, а на этапе телефонных переговоров «продать» вакансию интересному для нас кандидату и продолжить диалог.
Не секрет, что многие кандидаты в последнее время стали обращаться к карьерным консультантам, которые помогают им составить резюме под искомую вакансию. Это нормальная история, но на интервью нужно обязательно прояснить моменты, связанные с реальными кейсами, достижениями и результатами.
На что важно обращать внимание при оценке резюме директора по продажам, помимо опыта и образования:
Наличие оцифрованных результатов, реализованные проекты.
Структурированный и в меру детальный текст выполняемого функционала.
Стабильный опыт работы в какой-то из компаний, где можно проследить динамику продаж от года к году и реальное участие кандидата.
Управление командой.
Карьерные достижения, рост и развитие.
Пример хорошего резюме директора по продажам: есть описание зоны ответственности, ключевого функционала и четкие результаты в цифрах.
Для оценки кандидата на позицию директора по продажам мы используем методы структурированного биографического интервью, кейс-интервью и проективные вопросы.
Биографическое интервью предполагает знакомство с опытом кандидата. Цель диалога — понять, как профессионально и карьерно развивался человек, каковы мотивы и амбиции специалиста.
Проективное интервью состоит из вопросов не о самом кандидате, а о его отношении к ситуациям и людям. Здесь необходимо понять приоритеты и ценности, которых соискатель придерживается в работе.
На кейс-интервью кандидату описывается реальная или вымышленная задача/ситуация, он должен предложить шаги/варианты для ее решения.
На финальной стадии выбора мы можем предложить провести тестирование по СМИЛ или использовать тест PIF (Potential in Focus).
СМИЛ позволяет определить индивидуальные особенности личности человека, составить представление о его реакциях в различных жизненных и рабочих ситуациях.
Тест PIF дает возможность оценить важные характеристики кандидата:
Способность к анализу информации.
Лидерские способности и управленческий потенциал.
Готовность к изменению и развитию.
Коммуникативные способности.
Амбициозность.
Основываясь на практике кадрового агентства ВИЗАВИ Консалт, можно сделать несколько выводов относительно позиции «Директор по продажам». В 2023–2024 годах началось смещение акцентов в требованиях к кандидатам, которое продолжается и сейчас.
На 10% увеличилось число запросов на поиск директоров по продажам с опытом работы на международных рынках. Такие запросы к нам приходят и от B2B, и от B2C компаний. Это связано с желанием компаний компенсировать «выпавший рынок» европейских заказчиков и с поиском новых возможностей для развития бизнеса.
Тенденцию подтверждают запросы, поступающие в ВИЗАВИ Консалт. Например, за последние 4 месяца мы закрыли сразу несколько позиций для международной торговли.
Одна из них — директор по продажам и развитию в страны Латинской Америки для крупного производителя минеральных удобрений. Другая — для производителя продукции из стали, расположенного в ЦФО. Компания хочет развивать продажи в страны Ближнего Востока и Азии.
Основные задачи, которые ставится перед кандидатами подобного профиля:
Разработка стратегии продвижения продукции на международные рынки.
Привлечение новых клиентов и выстраивание долгосрочных партнерских отношений.
Раньше основными городами притяжения были Москва и Санкт-Петербург. Региональные кандидаты активно стремились сюда за высокими зарплатами и профессиональным развитием.
Сейчас тенденция меняется. Появляется все больше вакансий в регионах. Например, Краснодар вошел в топ-3 наиболее привлекательных регионов.
Обратите внимание на hh-индекс в Москве, Санкт-Петербурге и регионах: параметр ниже 3,9 говорит о дефиците соискателей, выше 4 — здоровое соотношение между кандидатами и работодателями.
Если вы столкнулись с трудностями при подборе директора по продажам, мы всегда готовы предложить различные варианты решения этой и любой другой задачи по поиску специалистов.
Многолетняя экспертиза наших консультантов позволяет успешно закрывать вакансии этого профиля. Мы хорошо знакомы с рынком труда, понимаем его особенности и изменения.
Эксперты ВИЗАВИ Консалт оценили актуальное состояние рынка труда. Подробности читайте в статье:
ТрендыТренды HR 2025. Прогнозы и обзор кадровой ситуации
HR-подсказкиКак увеличить эффективность поиска за счет аналитики по позиции
