26 сентября 2024
Поиск директора по продажам для работы с крупными сетями
Кандидат, в которого сначала не верили собственник и гендир, но который увеличил продажи компании в 3 раза всего за год.
Предыстория
Крупный дистрибьютор бытовой химии искал директора по продажам для работы с федеральными розничными сетями. Компания управляется собственником, который непосредственно участвует в операционной деятельности. Кроме того, в компании работает наёмный генеральный директор.
Четыре предыдущих года продажами руководил сотрудник, который фактически умел только «выписывать счета», то есть обрабатывал пассивный и самый горячий трафик. Выручка компании практически не увеличивалась, расходы росли, и акционер был крайне недоволен. Поиск нового директора проводился в закрытом режиме, без анонсирования внутри компании. Всё началось с того, что владелец и генеральный директор приехали к нам в офис.
Четыре предыдущих года продажами руководил сотрудник, который фактически умел только «выписывать счета», то есть обрабатывал пассивный и самый горячий трафик. Выручка компании практически не увеличивалась, расходы росли, и акционер был крайне недоволен. Поиск нового директора проводился в закрытом режиме, без анонсирования внутри компании. Всё началось с того, что владелец и генеральный директор приехали к нам в офис.
Требования
- Non-food. Опыт работы на аналогичной позиции, активные продажи в бэкграунде.
- Сильный руководитель и командный игрок — необходимо сохранить команду из 9 КАМов.
- Высокие коммуникативные навыки и презентабельная внешность.
- Должен активно работать с сетями, договариваться, листинговать, эффективно расходовать бюджеты, генерировать прибыль и выручку, развивать команду.
Сложности вакансии
- Необходимо ежедневно присутствовать в офисе, который находится в 20 километрах от Москвы, куда неудобно добираться на любом общественном транспорте.
- Нет корпоративного автомобиля или компенсации транспортных расходов.
- Не готовы перекупать, зарплата — средняя по рынку.
- У собственника и генерального директора разное видение набора качеств кандидата.
Процесс поиска
Ожидание
Клиент хотел сотрудника с опытом работы на аналогичных позициях в известных международных компаниях, которые знали «правильные» стандарты работы с розницей, понимали, что такое отлаженные бизнес-процессы, и могли бы выстроить аналогичные процессы в его компании.
Ранее в компании работали сотрудники на неруководящих позициях из международных команд и оставили позитивное впечатление.
Реальность
Ранее в компании работали сотрудники на неруководящих позициях из международных команд и оставили позитивное впечатление.
Реальность
Понимая специфику компании, мы изначально скептически относились к данной гипотезе. Тем не менее, мы провели поиск и отобрали нескольких кандидатов. Главным ограничением стало требование ежедневного присутствия в офисе, который находится в Подмосковье. Это значительно сузило круг потенциальных кандидатов, так как нам приходилось искать людей, живущих поблизости, чтобы они тратили минимальное время на дорогу.
Однако уже на первом собеседовании стало ясно, что «международники» не находят общего языка с компанией. Во-первых, там была атмосфера «быстро развивающейся российской компании»: повсюду стояли коробки с товаром (что, в принципе, нормально), сотрудники выглядели суетливыми, офисные помещения были простыми, без новомодных лофтов, а корпоративная культура отличалась простотой и творческим беспорядком.
Во-вторых, у компании не было привычно больших бюджетов на продвижение, что подразумевало необходимость работать более тонко и точечно. Кроме того, стала очевидна разница в стилях управления: международники не были привычны к прямому взаимодействию с акционером, что имело свою специфику. В итоге было принято решение отказаться от этой гипотезы.
Гипотеза Визави
Однако уже на первом собеседовании стало ясно, что «международники» не находят общего языка с компанией. Во-первых, там была атмосфера «быстро развивающейся российской компании»: повсюду стояли коробки с товаром (что, в принципе, нормально), сотрудники выглядели суетливыми, офисные помещения были простыми, без новомодных лофтов, а корпоративная культура отличалась простотой и творческим беспорядком.
Во-вторых, у компании не было привычно больших бюджетов на продвижение, что подразумевало необходимость работать более тонко и точечно. Кроме того, стала очевидна разница в стилях управления: международники не были привычны к прямому взаимодействию с акционером, что имело свою специфику. В итоге было принято решение отказаться от этой гипотезы.
Гипотеза Визави
С самого начала мы предлагали искать кандидатов из российских FMCG-компаний с профильного или смежного рынка, уже имеющих релевантный опыт и по разным причинам готовых к переходу в новый бизнес.
Это обусловлено тем, что такие кандидаты привыкли к нестабильным процессам, умеют работать с небольшими бюджетами, то есть достигать хороших результатов малыми ресурсами. Основная задача — найти такого руководителя, который уже успешно прошёл путь от аналогичной застойной ситуации с продажами к хорошим объемам, но захотел бы пройти этот путь ещё раз в другом масштабе или на другом рынке.
И мы нашли такого кандидата. Тут совпало всё: опыт, мотивация, географическое расположение. Кроме одного фактора — кандидатка на первом собеседовании не понравилась клиенту. Она показалась эмоциональной и в то же время несколько зажатой. То есть на первой встрече «химии» не получилось.
Нам прежде всего в кандидатке нравился её успешный аналогичный опыт и портфолио в российских компаниях, а также мотивация — запрос на новый вызов, азарт и интерес к сложной работе. Это ситуация, когда уже нет времени на сомнения и неуверенность, а есть стремление развивать и создавать. Мы предложили клиенту ещё одну встречу, подготовили кандидата, и всё «сошлось».
Результаты
Наш кандидат успешно выполнил и перевыполнил поставленные цели по выручке — рост в 3 раза за год. Также отлично отстроил процессы внутри команды и в продажах, наладил связи с сетями. Компания стала работать «как часы» в направлении реализации. Через пару лет владелец компании лично выразил нам благодарность.
Подберем директора по продажам
Кадровое агентство ВИЗАВИ Консалт имеет большой опыт в подборе директоров по продажам и руководителей отделов продаж. У нас в работе постоянно несколько позиций в разных отраслях и актуальная база кандидатов.
Обратившись к нам, вы сэкономите время, что в конечном счете сэкономит и деньги — специалист сможет приступить к работе как можно быстрее. Первые резюме кандидатов мы сможем прислать уже на следующий день, а первые собеседования провести через 2-3 дня.
Оставьте заявку на подбор, и наши менеджеры расскажут вам об условиях сотрудничества.
Обратившись к нам, вы сэкономите время, что в конечном счете сэкономит и деньги — специалист сможет приступить к работе как можно быстрее. Первые резюме кандидатов мы сможем прислать уже на следующий день, а первые собеседования провести через 2-3 дня.
Оставьте заявку на подбор, и наши менеджеры расскажут вам об условиях сотрудничества.
