Эффективны ли сотрудники, любящие свою работу?

“Ваша работа заполнит большую часть вашей жизни, и единственный способ быть полностью довольным — делать то, что вы считаете великим делом. И единственный способ делать великие дела — любить то, что ты делаешь”.

Стив Джобс

Звучит отлично, не правда ли? Прекрасная картина: любовь к работе побуждает делать ее как можно лучше, все счастливы.
А вот Григорий Финкельштейн, Руководитель Центра анализа данных ЭКОПСИ Консалтинг утверждает: в некоторых случаях эффективны люди, которые не любят свою работу. Разумеется, это утверждение не касается всех компаний, отраслей и профессий. Зато доказано цифрами.

Речь идет о конкретной ситуации. Компания ЭКОПСИ строила профиль эффективности сотрудников-телемаркетеров, занимающихся холодным обзвоном потенциальных клиентов. Цель была проста: сравнить компетенции людей, которых рекрутеры видят потенциально успешными с сотрудниками действительно успешными. Вывод удивил всех — модели личности сотрудника желаемого и сотрудника эффективного отличались кардинально. Зная о сложности и утомительности холодных звонков, рекрутеры набирали людей, любящих общение, резонно рассчитывая, что радость от процесса уравновесит необходимость мириться со стрессом и монотонностью. Эффективны при этом на самом деле оказались совсем другие люди. Они, кто стрессу смотрел в лицо, потому что мотивировали их другие вещи — деньги и признание заслуг.

«Эффективный сотрудник на холодных продажах — человек нарциссического склада», —утверждает Григорий. «Он пессимистично оценивает жизнь и работу, не рассчитывает на постоянную радость от труда, зато готов работать и получать прибавки и повышения».

Чем ниже стремление к получению удовольствия от работы, тем лучше выполняется план продаж. Чем ниже стремление к отсутствию стресса, тем хуже результаты. Пусть схема противоречит интуитивному представлению о хорошем и плохом, данные консультантов ЭКОПСИ говорят о том, что она работает.

Не привыкли ли мы слишком доверять интуиции там, где стоило бы верить фактам? И не упускаем ли мы возможность работать действительно эффективно, доверившись пустым мечтам? Стиву Джобсу и прочим визионерам легко говорить о великих делах. Все и всегда не могут быть гениями и миллионерами.
Миф: делай, что любишь, и деньги последуют.
Сомнительно, если вы любите лежать на диване (а кто не любит). Вера в мудрость Вселенной, может быть, помогает крепче спать ночами, но за еду не заплатит. Риск всегда есть. Да, любовь к своему делу приносит удовольствие. Возможно, на этом фоне количество денег перестанет быть важным фактором для счастья. А чтобы превратить любовь к вкусной еде в карьеру ресторанного критика, вам придется приложить усилия.

Миф: делай, что любишь, и не придется работать ни дня в жизни.
Любая работа состоит из разных элементов. Писателям и художникам приходится заниматься далекими от творчества вещами — бухгалтерией, саморекламой, поиском заказов. Даже самую творческую работу сопровождает бумажная часть. И никто, никто не любит отчеты и налоги.
Миф: в любой момент все можно бросить и погнаться за мечтой.
Любовь к работе — роскошь, пусть и доступная ценой усилий. Ситуация просто не может измениться за мгновения без определенной переоценки ценностей. Чем-то придется жертвовать: уровнем дохода, временем, душевным покоем. Из зоны комфорта точно придется выходить.

Эта работа великолепна! Я обожаю свою работу! Я так вовлечен, что еле дышу!!

Опыт оценки эффективности в торговых компаниях Григория Финкельштейна, описанный им в статье «Идеальный продавец: аналитика против мифов» низвергает еще несколько весьма распространенных в среде рекрутеров и управленцев иллюзий.

Миф: молодые люди продают лучше, чем сотрудники в возрасте.
В рознице корреляции между возрастом и успехом просто нет. В сфере B2B все еще интереснее: клиенты больше доверяют зрелым, состоявшимся профессионалам.

Миф: люди с высшим образованием более эффективны.
В рознице это может быть так только из-за высокой текучки кадров — образованные сотрудники действительно быстрее включаются в процесс. В корпоративных продажах есть время вникнуть, поэтому диплом никак не влияет на выполнение плана.

Миф: в рознице более эффективны общительные люди.
Парадокс, но замкнутые люди работают лучше, особенно в клиентском бизнесе. Просто они не отвлекаются и не произносят лишних слов. Интроверт — вовсе не обязательно неприветлив. Он просто ценит время — свое и клиента — и не разбрасывается словами впустую.

Миф: розничные продавцы должны быть прагматичны и думать про интересы компании.
В долгосрочной перспективе гораздо эффективнее внутренняя этичность, стремление учесть интересы клиента и позволить ему принять взвешенное решение, а не во что бы то ни стало «закрыть» продажу.

Главный вывод: универсальных профилей эффективности не существует. Найдите собственный рецепт успеха, и вы не пожалеете. Не верьте слепо тому, что считают истиной в последней инстанции другие люди — они не знают вашей реальности. Соберите данные, проверьте гипотезу и сделайте выводы. Научный подход экономит время и силы, потраченные в погоне за счастьем.