Очень дорого покупать дешевое...

Меняется экономика и бизнес-культура, меняются приоритеты в компетенциях. В таких компетенциях, которые не зависят ни от опыта, ни от стажа. И на этапе рассмотрения резюме невозможно понять реальную ценность сотрудника: его потенциал, скорость принятия решений.

Сейчас возникает парадоксальная ситуация, когда разброс зарплат при очень похожих послужных списках и достижениях в резюме может достигать 300%.

Запись выступления можно получить по ссылке http://xmail.vizavi.ru/landing/video_ksd

Около года назад к нам обратился новый клиент, кондитерская фабрика в Подмосковье, производящая очень вкусные пирожные.
Собственник приехал из восточной страны, привез с собой технологию производства – экономичную и вкусную. Дело пошло, производство расширили, поставили задачу прироста на 40% за год и входа в федеральные сети, для чего начали искать коммерческого директора.

Компания начала поиск сама. Проанализировали рынок труда, увидели разброс финансовых ожиданий коммерческих директоров нужного калибра от 100 000 до 300 000 рублей. Решили, что самое дешевое – это плохо, поэтому смотреть кандидатов за 100 000 не стали. Нашли себе сотрудника за 150 000 рублей, провели собеседования (плох тот коммерческий, у которого нет навыков самопрезентации).

Он был очень деловит, все анализировал, решил поменять часть команды, а часть ушла сама … Вот только ему все время чего-то не хватало. То времени – появлялись новые задачи, то людей – помните: «Дайте мне двух человек, и я все сделаю сам!». Короче, потеряв время и лучшую часть команды, компания рассталась через 3 месяца с данным кандидатом.

Нашли оперативно следующего. Тоже на 150 000, из региона – недавно переехал. Он был действительно хорош, даже пару человек из коммерческого отдела вернул обратно, успел сделать за 2 месяца контракт с федеральной ритейловой сетью, но… Через 2 месяца пришел, с сожалением, увольняться. За время работы он получил предложение от другой компании на 250 000 и не смог от него отказаться – что и понятно.

Вот на этом этапе к нам и пришел клиент.
Отметим, что до этого момента прошло уже 7 месяцев, планы по росту не выполнялись, наоборот, от результатов предыдущего периода было падение 17%.


Мы разделяем свою работу на несколько этапов.
Первым делом мы обсуждаем задачу с клиентом, консультируем по вопросам, связанным с нужной позицией.

Полученная задача:
Найти эффективного КД, который в короткие сроки достигнет результатов по приросту на 40% и выведет компанию на взаимодействие с федеральными сетями.


Решение:
Свою работу мы начали с того, что пояснили собственнику, что ошибочно оценивать рынок труда по обзорам зарплат (там измеряется среднее по госпиталю, а не по аналогичным предприятиям и не по эффективным кандидатам). Поэтому вторым этапом нашей работы является проведение экспертизы запроса, оценка реального рынка труда и формирование описания должностных обязанностей.

Результат:
Нашли отличного коммерческого директора на рыночную зарплату в 250 000 рублей за 2 месяца работы.

Что в итоге?
В периоде полугода компания вернула позиции на рынке и начала развиваться.
Сейчас достигнут плановый рост в 40%, а ее продукцию можно приобрести в крупной сети - Азбуке Вкуса.
Клиент сейчас запустил вторую линию производства, и больше не ищет себе дешевых сотрудников.

Какой экономический результат?
Сравним:

ROI проекта при самостоятельном поиске (КД + 2 менеджера по продажам):

• стоимость внутреннего рекрутера для поиска КД (7 месяцев, 50% времени, стоимость 1 сотрудника с учетом рабочего места и налогов 100 000 в месяц = 350 000, стоимость доступа к базам данных - около 100 000 за 7 месяцев,
• время руководителя на собеседования и переговоры 10% рабочего времени за 7 месяцев = 350 000, 
• потеря объема продаж (дельта за 7 месяцев 12 000 000, обратная норма прибыли – 2 400 000).

Итого прямые затраты 800 000 + потери

-2 400 000- 800 000/800 000 = - 400% отрицательный

При поиске с нами:

• стоимость внутреннего рекрутера для взаимодействия с нами и организации встреч -10% рабочего времени 2 месяца = 20 000), 
• время руководителя на собеседования и переговоры 10% рабочего времени 2 месяца - 100 000, 
• гонорар консультантов 700 000, 
• рост объема продаж за последующие 6 месяцев на 20 000 000.

Прямые затраты 820 000, рост объема продаж на 20 000 000 , норма прибыли 20%, то есть 4 000 000

4 000 000 – 820 000/820 000 = 387%

Да, наш гонорар был около 700 000, но клиент не только вернул его на первых же контрактах с сетями, но и продолжает получать прибыль, а у нашей компании нет проблем со сладким к праздникам, есть проблемы с калориями!

Чтобы ознакомиться в другими кейсами, которые прозвучали на выступлении Круглого Стола Директоров в Риге перейдите по ссылке и оставьте запрос на видео 
http://xmail.vizavi.ru/landing/video_ksd